Afaceri in afara cutiei

Schimbarile lumii de azi au capatat o viteza ametitoare, iar incrementalismul nu ne mai ajuta. Pe timp de furtuna, trebuie sa alergi chiar si numai pentru a-ti mentine pozitia. A actiona „in afara cutiei” inseamna, in afaceri, a rupe limitele schimbarilor minore, treptate si modeste. Suntem indemnati sa evadam din „cutie” si sa facem saltul spre o performanta de exceptie, iar pentru asta avem nevoie de „Gandire triangulara” – trei strategii de gandire, cele mai importante din setul celor opt propuse de autor: crearea viziunii asupra saltului, acumularea de know-how relevant si recurgerea la gandirea creativa.

Fragment:

“Discounturi mari pentru cantitati mari

Aceasta frontiera se bazeaza pe presupunerea ca singurul lucru pe care il urmareste un consumator care cumpara cantitati mari de produs este sa faca economie de bani. Dar consumatorii obtin adesea si alte beneficii cand cumpara cantitati mari, iar aceste beneficii pot face ca cresterea pretului sa fie acceptabila - de exemplu, reducerea numarului de drumuri pana la supermarket, scaderea timpului petrecut la cozile de la case, economia de carburant etc.

Sa ne gandim la doua benzinarii: una permite umplerea rezervorului doar pe jumatate; cealalta ii lasa pe soferi sa-si faca plinul. Care din ele poate cere un pret mai mare pe litrul sau galonul de carburant?

Sau ganditi-va ca la un spectacol foarte ravnit, un teatru poate vinde un grup de patru locuri alaturate la un pret unitar mai mare decat cel al locurilor individuale. Iar un restaurant taxeaza mai mult, proportional, consumatia unui grup de 12 persoane decat cea a unui cuplu.

Prin urmare, daca ii puteti oferi consumatorului un avantaj considerabil cand isi cumpara produsul in cantitati mari, nu exista niciun motiv sa nu-i aplicati exact pretul corespunzator acelei cantitati.

Folositi acest exemplu pentru a va juca cu frontiera impusa de presupunerea ca trebuie acordate discounturi la cantitatile mari.

Compararea preturilor per gram

Aceasta frontiera se bazeaza pe presupunerea ca un consumator este interesat sa compare pretul unitar (per gram) al diferitelor produse. Dar este vorba de o frontiera ireala. Cum sa compari un detergent de vase concentrat cu unul diluat, sau un sapun de toaleta care ramane solid si dureaza mult cu unul care se dizolva si se moaie? Ceea ce il intereseaza pe consumator este valoarea care i se ofera.

Prin identificarea frontierelor si jocul cu acestea - si nu in interiorul acestora - gasiti domeniile si modalitatile in care puteti aplica preturile pe care le doriti, oferindu-i totodata consumatorului valoarea ceruta de el si contribuind la cresterea afacerii dumneavoastra.”